Wann hat ein Online-Shop Erfolgspotenzial in Google Ads? Das perfekte Angebot

Google Ads Blog Teil 2 von 7

Die überzeugende Präsentation deiner Waren oder Dienstleistungen ist entscheidend für den Markterfolg deines Unternehmens und beeinflusst massgeblich die Wirkung deiner Werbeaktivitäten. Marketing-Experten sind sich einig: Das perfekte Angebot für den Kunden ist zentral für den Geschäftserfolg. Aufbauend auf unserer Erläuterung zu Erfolgspotenzialen in Google Ads durch Ziele, Strategie & Taktiken im vorherigen Beitrag, präsentieren wir nun die wesentlichen Elemente, die dein Online-Angebot erfolgreich und zukunftsfähig gestalten, und liefern dir praktische, sofort umsetzbare Handlungsempfehlungen.

Was zeichnet ein gutes Angebot für potenzielle Kunden aus?

Fünf wichtige Punkte, die alle miteinander verknüpft sind:

• Wertversprechen / Nutzenversprechen
• Zielgruppen und Preisdifferenzierung
• Kundenansprache
• Vertrauen und Kundenbindung
• Preispolitik

Die Punkte sind in gewisser Weise nach Priorität geordnet. “In gewisser Weise”, weil sie alle stark miteinander zusammenhängen und sich gegenseitig beeinflussen. Schauen wir uns die einzelnen Punkte genauer an.

Wertversprechen

Menschen kaufen in der Regel keine Produkte, sondern Lösungen für ihre Probleme oder die Erfüllung ihrer Wünsche. Eines der bekanntesten und erfolgreichsten Startups Europas ist SNOCKS, das auch den Schweizer Markt erobern konnte. Mittlerweile verkauft das Unternehmen neben Socken eine breite Palette an Bekleidungsprodukten in der Schweiz. Wie der Name schon vermuten lässt, haben sie jedoch mit Socken angefangen.

Socken. Gibt es ein langweiligeres Produkt, das du dir vorstellen kannst?  Vor 2016 wäre auch niemand auf die Idee gekommen, ausgerechnet mit SOCKEN ein Multimillionen-Unternehmen aufzubauen. Wie viel Angebot für Socken gab es im Gründungsjahr von SNOCKS? Richtig – zu viel. Warum ist SNOCKS trotzdem erfolgreich? Sie haben nicht einfach Socken verkauft, sondern eine präzise Lösung für ein spezifisches Problem und eine klar definierte Zielgruppe entwickelt:

Sneaker-Liebhaber, die damit zu kämpfen hatten, dass ihre Sneaker-Socken beim Laufen stets über die Ferse in den Schuh gerutscht sind.

Wahrgenommener Wert und Wertversprechen

Das Wertversprechen kommt vom Unternehmen, Hersteller oder Händler. Der wahrgenommene Wert entsteht hingegen im Kopf des Kunden – und diese beiden Wahrnehmungen stimmen oft nicht überein. Doch genau das ist entscheidend: Der wahrgenommene Wert beeinflusst massgeblich den Preis, den Kunden bereit sind zu zahlen.

Hier sind zwei Beispiele:

Wahrgenommener Wert höher als das Wertversprechen

Dieser Fall tritt oft auf, wenn Unternehmen den direkten Austausch mit Kunden vernachlässigen.

Ein Kosmetikhersteller verkauft eine Gesichtscreme mit speziellen Inhaltsstoffen. Die Kommunikation ihres Wertversprechens ist – Pflege von fettiger Gesichtshaut, Reduktion der Talgproduktion, Beseitigung kleiner Falten, jüngere Erscheinung etc.

In Kundeninterviews stellt sich jedoch heraus, dass viele Kundinnen die Creme als ein Geheimtipp gegen Pickel kurz vor der Menstruationsphase für sich entdeckt haben und die Creme genau aus diesem Grund an ihre Freundinnen weiterempfehlen. Mit einer angepassten Kommunikation des Wertversprechens kann das Unternehmen die Verkaufszahlen erheblich steigern.

Wahrgenommener Wert niedriger als Wertversprechen

Dieser Fall tritt häufig ein, wenn ein Unternehmen in seiner Kommunikation nicht die Sprache und Bedürfnisse der Zielgruppe trifft.

Beispiel: Ein Hersteller von High-Tech-Kopfhörern verspricht „überlegene Klangqualität durch 24-Bit-Audio und eine revolutionäre Frequenzmodulation Technologie.“ Während das technisch korrekt sein mag, verstehen viele Kunden diesen Jargon nicht und fühlen sich nicht angesprochen. Der wahrgenommene Wert bleibt niedrig, weil die Kommunikation nicht die Probleme oder Wünsche der Kunden adressiert.

In Kundenbefragungen stellt sich jedoch heraus, dass Käufer hauptsächlich Wert auf „perfekte Klangqualität beim Arbeiten in lauten Umgebungen“ oder „maximalen Komfort für langes Tragen“ legen. Sobald das Unternehmen die Marketingbotschaft auf diese Werte anpasst, steigt der wahrgenommene Wert drastisch, und die Kunden sind bereit, einen höheren Preis zu zahlen.

Kunden kaufen keine Produkte, sondern Lösungen:

• Sie wollen keine Sneaker-Socken, sondern Socken, die beim Laufen nicht in den Schuh rutschen.
• Sie kaufen keine Kindersitze, sondern die Lebensversicherung ihrer Kinder.
• Kunden kaufen auch die Erfüllung ihrer Träume.
• Sie kaufen keinen Online Kurs, sondern die nächste Karrierestufe, oder die Aussicht auf finanzielle Freiheit.
• Keine Rolex, sondern Bewunderung. Kein Babytragetuch, sondern zwei freie Hände.
• Sie kaufen keine Handyhüllen. Sie kaufen den Schutz ihres Smartphones.

Zielgruppen und Preisdifferenzierung

Die Wahl der Zielgruppe ist entscheidend für ein perfektes Angebot. SNOCKS hat ihre Socken nicht „für alle“ angeboten, sondern gezielt für Sneaker-Enthusiasten. Unterschiedliche Zielgruppen haben nicht nur eine unterschiedliche Kaufkraft, sondern auch eine unterschiedliche Kaufbereitschaft.

Ein klassisches Beispiel für Preisdifferenzierung sind die Ticket-Kategorien bei Konferenzen und Events. Typischerweise werden mindestens zwei Optionen angeboten – Standard- und VIP-Tickets, oft ergänzt durch weitere Premium-Stufen wie Bronze, Silber oder Gold. Die Preisunterschiede zwischen Standard- und Premium-Tickets können dabei 50-100% betragen. Die höherpreisigen Tickets bieten zusätzliche Leistungen wie exklusive Networking-Events, direkten Zugang zu Speakern oder Premium-Content. Der Preisunterschied scheint auf den ersten Blick vielleicht nicht gerechtfertigt zu sein. Allerdings gibt es Zielgruppen, die einfach immer das VIP-Ticket, oder eben das teuerste Ticket kaufen. Der Preis spielt für diese Kunden eine untergeordnete Rolle: Priorität hat die maximal mögliche Leistung.

Ein anderes Beispiel ist die Grafikkartenindustrie. In den 2010er Jahren sind die Preise für diese Komponenten sprunghaft angestiegen. Der Grund: Die neue Zielgruppe der Crypto-Miner hat den Markt betreten.  Für diese Zielgruppe hatten leistungsstarke Grafikkarten einen höheren Wert, da sie diese nicht für Videospiele, sondern zum Geldverdienen nutzten. Allerdings hat es sehr lange gedauert, bis Hersteller und Händler in ihrer Kommunikation, Beratung und Wertversprechen auf diese Zielgruppe eingegangen sind.

Oft geht es überhaupt nicht um das Produkt, sondern ausschliesslich um die Zielgruppe:

Studien und Tests zeigen, dass selbst erfahrene Sommeliers roten und weissen Wein nicht unterscheiden können, wenn der Wein eingefärbt ist oder sie bei der Verkostung eine Augenbinde tragen. Bei Blindverkostungen hat sich ebenfalls schon oft gezeigt, dass der Preis und die Geschmacksbewertung des Weins überhaupt nicht miteinander korrelieren. Allerdings ist uns allen bewusst, dass ein “erfahrener Weinkenner” bereit ist, weitaus mehr Geld für “guten” Wein auszugeben, als ein Weintrinker, der sich nicht mit Weinen stark auseinandersetzt.

Dein Ziel sollte sein, alle potenziellen Zielgruppen für dein Produkt genau zu definieren. Denn jede Zielgruppe erfordert eine eigene Ansprache und ein passendes Wertversprechen. Sie sind auch unterschiedlich zahlungskräftig und vor allem zahlungsbereit – genau dadurch kannst du die Profite deines Online-Shops maximieren.

Für einen Blick auf verschiedene Zielgruppen ist eines der wohl besten Beispiele die Webseite von Wine Library. Das ist auch kein Wunder, denn der Inhaber Gary Vaynerchuk ist allgemein als der weltweit einflussreichste Digital Marketer anerkannt. Direkt auf der Startseite im obersten Bereich finden wir vier Kacheln mit folgenden Überschriften:

• Geschenkplaner
• Feine und seltene Weine
• Weine mit 90+ Punkten Bewertung
• Beste 20-30 $ Weine auf Lager

Diese Aufstellung ist sehr gut durchdacht, denn sie spricht 4 völlig unterschiedliche, für ein Wein-Business wichtige Zielgruppen, an:

• Menschen, die Weine verschenken wollen. Wahrscheinlich kennen sie sich wenig bis gar nicht mit Wein aus und wollen lediglich ein gutes Geschenk an einen Weinkenner machen – genau dafür haben sie Hilfestellung eines Planers.
• Weinkenner und Sammler. Menschen, die sich mit Weinen auskennen und Produkte für besondere Anlässe, oder für die eigene Sammlung suchen.
• VIP-Konsumenten. Menschen, die den gekauften Wein konsumieren möchten, jedoch in der aktuell besten Zusammenstellung suchen möchten.
• Preissensitive, die nach dem optimalen Preis-Leistungs-Verhältnis suchen und bereit sind, mehr als 10-15 $ für eine Flasche Wein auszugeben.
• Der Zusatz “auf Lager” im letzten Punkt ist ein feines, aber mächtiges Detail, denn viele Wein Shopper machen in anderen Online Shops die Erfahrung, dass sie einen Wein entdecken, der ihnen zusagt, dieser jedoch nicht auf Lager ist und lediglich vorbestellt werden kann.

Konkret auf Google Ads bezogen, lassen sich im System die entsprechenden Zielgruppen definieren und über unterschiedliche Kampagnen getrennt ansprechen – also schaffen wir auch hier die Maximierung der Performance, wenn die Hausaufgaben dazu gemacht sind.

Kundenansprache

Nun kommen wir genau zu dem eingangs erwähnten Punkt: Alle Komponenten eines perfekten Angebots sind miteinander verwoben und dürfen nicht einzeln betrachtet werden. Eine effektive Kundenansprache hängt stark von den vorherigen Punkten ab. Das Ziel ist es, die zentralen Wertversprechen möglichst schnell und gezielt an die richtigen Zielgruppen zu vermitteln.

Das ist besonders wichtig, wenn die eigene Marke wenig bekannt oder etabliert ist. Unternehmen wie Adidas, Audi oder eben Wine Library sind nicht so stark auf Brand-Building angewiesen, denn ihre Marke beinhaltet schon eine ganze Sammlung an Wertversprechen. Stattdessen haben solche Marken eher Slogans, wie beispielsweise “Vorsprung durch Technik”.

Kleine Praxisübung

Nehmen wir jedoch ein anderes Beispiel. Stelle dir vor, du sollst für ein vor 3 Jahren gegründetes E-Commerce-Business, das abwaschbare Tattoos verkauft, das Marketing planen. Definiere zuerst die Zielgruppen, ihre Probleme und Wünsche. Entwickle daraus ein Wertversprechen, das in weniger als zehn Worten kommuniziert werden kann. Wie würdest du das machen? Nimm dir eine Minute Zeit und denke darüber nach.

Bei abwaschbaren Tattoos würden wir vielleicht an zwei Beispiele denken – die kleinen Klebe- und Abziehbildchen, die man sich als Kleinkind auf die Arme geklatscht hat, oder die Henna-Tattoos, die man als Jugendlicher im Urlaub auftragen liess.

Die Probleme damit sind nur allzu bekannt:

• Die Tattoos halten oft nur wenige Tage.
• Man weiss nicht, welche Inhaltsstoffe verwendet werden und wie sie auf die Haut wirken = unbekannte Chemie.
• Genau deswegen führen sie manchmal zu Hautreizungen.

Schauen wir uns an, wie Inkster diese Punkte ihre Kundensprache gestaltet. Inkster ist ein sehr bekanntes Startup aus dem Nachbarland Deutschland, das temporäre Tattoos verkauft und dabei ein sehr starkes Wachstum aufweist. Auch in der Schweiz hat sich Inkster längst zu einem erfolgreichen Onlineshop entwickelt, der von Schweizer Influencern getragen wird. Im ersten Jahr ihrer Existenz haben sie ca. CHF 1 Million Umsatz gemacht und im dritten Jahr bereits 5-6 Millionen.

Was ist ihr Wertversprechen? Direkt auf der Startseite sehen wir in der Hero-Section folgende Worte:

“Pflanzenbasierte 2 Wochen Tattoos. Wasserfest. Hautverträglich. EU-Kosmetik-zertifiziert.”

In sieben Worten haben sie alle Pain Points abgedeckt.

Darunter ist der Call-To-Action: “Finde deins”. Auch diese Handlungsaufforderung zeigt, wie sehr sie sich mit ihrer Zielgruppe auseinandersetzen. Hier könnte auch ein klassisches “Angebot entdecken” oder “Jetzt shoppen” stehen. Allerdings weiss Inkster, dass sich potenzielle Kunden mit Tattoos die Erfüllung eines Traumes erfüllen wollen – ihre Individualität unterstreichen und das “Ich” in ein anderes, besseres Licht stellen. Deswegen auch die persönliche Ansprache “Finde deins”.

Vertrauen und Kundenbindung

Versprechen müssen nicht nur gegeben, sondern auch gehalten und bewiesen werden. Ohne Vertrauen sind selbst das beste Wertversprechen und die gelungenste Kundenansprache wirkungslos. Vertrauen aufzubauen ist dabei kein einmaliger Akt, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Wir zeigen dir die wichtigsten Aspekte, auf die du dabei achten solltest.

Hier die schnelle Übersicht:

• Garantien
• Rezensionen
• Bewertungen
• Social Proof
• Zertifikate & Awards
• Ästhetik

Garantien

Eine ’30 Tage Geld-Zurück-Garantie‘ reicht in der heutigen Zeit oft nicht mehr aus. Besonders junge oder weniger etablierte Marken müssen durch überzeugende Garantien aktiv Vertrauen aufbauen, um die natürliche Skepsis ihrer Zielgruppe abzubauen. Zwar ist diese Garantie bereits kundenfreundlicher als das gesetzliche 14-Tage-Rückgaberecht, doch es gibt noch weitere Möglichkeiten:

• Geld zurück ohne Fragen – sehr einfach kommunizierbar, jedoch riskant
• Geld zurück bei Unzufriedenheit – Unter der Voraussetzung eines Feedbacks zum Produkt oder Service. So kannst du die Leistung deines Geschäfts nachhaltig verbessern
• Bei Unzufriedenheit: Geld zurück – Produkt behalten. Riskant, jedoch höheres Vertrauen, als “nur” bei Geld-Zurück-Garantie.
• Bei Unzufriedenheit: Geld zurück plus X CHF oben drauf
• Kostenloser Ersatz innerhalb X Monaten

Es ist zu beachten, dass ein Garantieversprechen nicht für alle Zeit in Stein gemeisselt sein muss. Du kannst unterschiedliche Garantieversprechen in deinem Shop testen und die Wirkung auf deine Umsätze und Kundenbindung beobachten.

Zwei Kennzahlen sind bei der Gestaltung von Garantien besonders relevant: die Neukunden-Conversion-Rate und die Opportunitätskosten eines verlorenen Bestandskunden.

Ein Beispiel aus der Praxis zeigt den direkten Einfluss von Garantieversprechen auf die Conversion Rate: Bei einem Bekleidungsshop konnte sie von 2,4 auf 3,1 Prozent gesteigert werden. Diese Verbesserung ermöglichte ein selbstbewussteres Auftreten in Google Ads, was zu einer Steigerung des Neukunden-Umsatzes um 76% innerhalb eines Jahres und einem deutlich grösseren Marktanteil führte.

Die Bewertung der Opportunitätskosten verlorener Bestandskunden setzt voraus, dass ein Shop bereits einige Jahre am Markt ist und verlässliche Daten zum Customer Lifetime Value vorliegen. Dabei gilt: Je wahrscheinlicher ein Wiederkauf, desto höher die potenziellen Verluste durch mangelnde Kundenbindung. Maximal hoch sind diese Opportunitätskosten bei Verbrauchsgegenständen – wie im oben stehenden Beispiel bei Inkster. Die Tattoos halten 2 Wochen. Tendenziell wird ein experimentierfreudiger Kunde ein bis zwei Mal im Monat Tattoos nachbestellen. Der durchschnittliche Warenkorbwert bei Inkster liegt bei ca. CHF 30, womit ein Kunde, der mit seinem Erstkauf lediglich diese Summe ausgibt, durchaus CHF 300-700 im Jahr für die Tattoos ausgeben könnte. Inkster sollte also maximal daran interessiert sein, Neukunden zu Bestandskunden zu machen.

Rezensionen

Rezensionen sind eine wichtige Grundlage für das Vertrauen in Produkte, Marken und Shops. Sie können auf unterschiedliche Weise gestaltet sein.

Die klassische Rezension ist eine schriftliche Bewertung des Produkts. Eine Sternebewertung ist zwar ganz nett, aber Menschen wollen lesen, was anderen ganz konkret an einem Produkt gefällt oder missfällt.

Genau deswegen suchen viele potenzielle Kunden nicht auf den Seiten des Shops, sondern in den Rezensionen danach, ob ihre Pain Points wirklich abgedeckt werden. Hält ein Inkster Tattoo wirklich zwei Wochen, wie angegeben? Was haben andere Kunden bisher darüber geschrieben?

Wir sehen in vielen Online Shops vor allem das Problem, dass die Möglichkeit eine Rezension zu hinterlassen, technisch nicht oder nicht annehmbar umgesetzt ist.

Wenn auf einer Produktseite keine einzige Rezension vorzufinden ist, dann beeinträchtigt das die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs (somit die Conversion Rate) enorm. Auch umgekehrt lässt sich feststellen, dass in vielen Shops die Topseller-Produkte ausgerechnet die sind, die Rezensionen auf den Produktseiten aufweisen.

Genau deshalb greifen einige Shop-Betreiber zu Methoden der “dunklen Seite” und lassen auf allen Produktseiten zahlreiche Fake-Bewertungen erstellen. Davon ist definitiv abzuraten.

Ein guter Anfang ist eine technisch einfache und benutzerfreundliche Möglichkeit, Rezensionen zu hinterlassen. Zusätzlich kann man den Käufern einen kleinen Anstoss zum Hinterlassen einer Rezension geben und diese gegebenenfalls incentivieren, beispielsweise durch einen kleinen Rabatt für den nächsten Kauf.

User Generated Content ist eine Form von Rezensionen mit noch viel stärkerer Wirkung. Amazon setzt das bereits seit Jahren erfolgreich um, indem es den Käufern die Möglichkeit bietet, Bilder und Videos des Produkts in Verwendung hochzuladen.

Rezensionen in Form von Influencer-Content entfalten oft ebenfalls eine starke Wirkung. Statt klassischer Werbeplatzierungen in Instagram Stories, Reels, oder in YouTube-Videos, sind Unboxings oder Produkttests meist effektiver – also Content, das gezielt auf deine Produkte angeht, statt sie nur irgendwo “dazwischen zu schieben”.

Menschen suchen nach Rezensionen nämlich nicht nur im Shop, sondern auch auf Google. Sie suchen nach “produkt abc test” oder “produkt abc bewertung” und finden dann solche Videos, oder Blogbeiträge von Dritten. Wenn die Rezensionen, die sich über Google finden lassen, schlecht oder gar nicht vorhanden sind, dann steigert das nicht das Vertrauen des Kunden.

Bewertungen

Bewertungen haben im Verlauf der letzten 10 Jahren einen starken Wandel ihrer Bedeutung erlebt. Früher haben sich Menschen viel stärker auf die durchschnittliche Bewertung verlassen. Die Sternebewertungen hatten für sie auch einen deutlich höheren Wert.

Schauen wir uns 3 Shops mit unterschiedlichen Bewertungen an:

Shop A – 5/5 Sternen bei 74 Bewertungen

Shop B – 4,59/5 Sternen bei 6477 Bewertungen

Shop C – 4,77/Sternen bei 934 Bewertungen

Vor 10-12 Jahren würde die Priorität im Vertrauen eher in der Reihenfolge A > C > B ausfallen. Heutzutage eher in der Reihenfolge B > C > A. Warum?

Weil die meisten Online-Shopper nun wissen, dass Fake-Bewertungen keine Seltenheit sind. Vor allem, wenn die Bewertung “zu perfekt” ist, sinkt das Vertrauen rapide.

Sie wissen auch, dass zahlreiche schlechte Bewertungen irreführend sind. Als Begründung für 1-Sterne-Bewertungen schreiben Leute oft “Im beschädigten Karton gekommen” oder “Lieferung hat 5 Tage gedauert”, obwohl es genau so auf der Produktseite kommuniziert wird. Also ist der Unterschied zwischen 4,59 und 4,77 Sternen gar nicht so kritisch.

Die Siebenfache Menge an Bewertungen bei Shop B jedoch schon – das kommuniziert, dass sie weitaus mehr Kunden haben, mehr Erfahrung, länger auf dem Markt etc.

Bewertungen sind und bleiben weiterhin wichtig. Die Sterne-Bewertungen lassen sich schnell und einfach kommunizieren, inklusive in Google Ads Anzeigen. Aber dafür müssen sie zunächst ordentlich erfasst werden.

Die Voraussetzungen dafür sind dieselben, wie für Rezensionen. Einfache, benutzerfreundliche technische und visuelle Gestaltung und Aufruf, eine Bewertung zu hinterlassen.

Falls du deine Produkte auf mehreren Marktplätzen verkaufst, dann gibt es einen weiteren enorm wichtigen Tipp für dich:

Die meisten Marktplätze haben den Dreh mit den Bewertungen und Rezensionen bestens raus. Während in deinem Online Shop 1-2 Rezensionen landen, könnten in deinem Amazon Shop für dasselbe Produkt 20-30 Rezensionen und Bewertungen landen.

Aber es geht doch um dasselbe Produkt! Wäre es nicht toll, wenn alle Rezensionen und Bewertungen aus allen Marktplätzen in deinem Shop auf den richtigen Produktseiten landen? Ja, dafür gibt es einige Anbieter, wei TrustAmi, die genau diesen Service anbieten.

Social Proof

Rezensionen und Bewertungen gehören auch zum Social Proof. Andere Menschen bewerten deinen Shop und deine Produkte und zeigen, dass sie gut sind. Allerdings gehört zum Social Proof noch viel mehr dazu.

“Bekannt aus”

Welche Medien haben bereits über dich berichtet? Hast du die Logos der Medien auf deiner Seite? Hast du die Verlinkungen zu den Beiträgen auf der “Über Uns” Seite eingebaut?

Wenn andere über dich und deinen Shop berichten, dann zeigt das, dass es etwas zu berichten gibt – du bist relevant. Menschen sprechen über dich.

Leider bleibt diese Chance in vielen Shops ungenutzt.

Social Media

Eine andere Möglichkeit ist der Einbau von Social Media Beiträgen deiner Kunden, die über deinen Shop und Produkte berichtet haben. Das erfordert etwas Rechercheaufwand oder ein Social-Listening-Tool, kann jedoch das Vertrauen in deine Marke enorm steigern.

Darstellung der Rezensionen und Bewertungen auf der Startseite

Die Bewertungen und vor allem Rezensionen auf den einzelnen Produktseiten sind in der Regel überschaubar und können gemischt ausfallen. Mit entsprechenden Plugins kannst du jedoch ausgewählte Rezensionen und Bewertungen direkt auf der Startseite darstellen. Da nahezu jeder User spätestens beim erneuten Besuch mit hoher Wahrscheinlich auf der Startseite landet (Brand-Traffic) steigerst du das Vertrauen in deinen Shop und Marke mit dieser Methode enorm.

Zertifikate & Awards

Viele Shops verfügen über eine Menge Awards und Zertifikate, wie den „Top-Shop Professional 2024” oder einen “Usability Award”.

Das erste Problem ist, dass solche Zertifikate oft gar nicht genutzt werden. Wir haben schon oft bei einer kurzen Recherche entdeckt, dass ein Shop durchaus bestbewertet ist, dies jedoch nirgendwo auf der Website darstellt.

Das zweite Problem ist, dass solche Siegel oft schwer zu entdecken sind. Manche Shop-Betreiber schieben sie ganz nach unten in den Footer, als müssten sie sich dafür schämen. Auch für Zertifikate und Award-Siegel gilt, dass sie umso wichtiger sind, je schwächer die eigene Brand ist. Zalando ist schon lange nicht mehr auf Zertifikate angewiesen. Shops mit weniger als achtstelligen Jahresumsätzen profitieren jedoch stark davon.

Ästhetik

Das ist nicht nur so daher gesagt. Es wurde bereits in vielen Studien erwiesen, dass Ästhetik direkt das Vertrauen beeinflusst. Je besser dein Produkt aussieht und je besser es in Szene gesetzt ist, desto mehr Vertrauen erweckt es und löst dadurch den Kauf aus.

Daraus solltest du achten:

Professionelle und ästhetische Erscheinung deines Shops. Der Shop darf auf keinen Fall von zu vielen Elementen überladen sein. Die wichtigsten Punkte sollten sich auf den ersten Blick finden lassen und das Auge muss den Shop geniessen können. Shops, die nicht besonders gut aussehen, erwecken schnell den Eindruck eines Fakes – das Vertrauen ist dann bei vielen Interessenten zerstört.

Produktbilder. Im Zeitalter von KI sollte es keine Ausrede mehr für schlechte Produktbilder geben. Mittlerweile gibt es zahlreiche Anbieter, die Produktbilder besser in Szene setzen. Selbst das Google Merchant Center hat die Funktion der KI-Verbesserung der Produktbilder im Feed seit 2024 bereitgestellt – kostenlos. Die Produktbilder sollten jedoch auch im Shop hervorragend aussehen.

Verpackung. Apple hat daraus eine ganze Wissenschaft gemacht. Die Verpackung der Apple Produkte ist eine Ode an Ästhetik. Jedes Element der Verpackung ist gründlich durchdacht und die Verpackung ist so schön, dass die meisten User diese niemals wegschmeissen – im Gegensatz zu Verpackungen anderer Hersteller. Eine unschöne Verpackung veranlasst den Kunden nicht dazu, das Produkt zurückzuschicken, verringert jedoch die Wahrscheinlichkeit für einen weiteren Kauf. Und Neukundenakquise ist die teuerste Komponente für jedes E-Commerce-Unternehmen:

Preis

Wir wollen an dieser Stelle das Thema der Preispolitik nicht in allen Facetten aufbrechen. Wir fokussieren uns nur auf das Wesentliche.

Wie bereits erwähnt, hängen alle Bestandteile des perfekten Angebots voneinander ab. Der Preis ist zum einen das Ergebnis aller vorherigen Punkte, zum anderen ein wichtiger Bestandteil für sich.

Schauen wir uns zunächst das Offensichtliche an – die Extreme.

Selbst ein perfektes Angebot hat eine Preisgrenze, ab der die Attraktivität schnell sinkt. Menschen aus der Schweiz sind bereit, für ein neues iPhone CHF 1249.– zu zahlen – das ist auch wahrscheinlich das aktuelle Optimum für Apple.

Der überwiegende Teil der Apple Fans wären auch bereit CHF 2000.– für das nächste Modell zu zahlen. Wenn Apple jedoch CHF 3000.– als Preis für das iPhone 17 ansetzen würde, dann würden Apples Umsätze rapide in den Keller rauschen.

Ein zu hoher Preis ist jedoch selten ein Problem der E-Commerce-Unternehmer. Es ist eher ein zu niedriger, beziehungsweise kein optimaler Preis.

Generell wissen wir, dass es bestimmte E-Commerce-Shops gibt, die für Google Ads eher ungeeignet sind. Die Entscheidung darüber hängt hauptsächlich von zwei Faktoren ab – CPA (Kosten pro Kauf) und Wahrscheinlichkeit eines Wiederkaufs.

Der CPA hängt von durchschnittlichen Kosten pro Klick und der Conversion Rate ab. Selbst, wenn ein Shop für seine Produkte in Google Ads durchschnittlich pro Klick nur einen Fünfzigräppler bezahlt und die Conversion Rate 10% beträgt (beide Werte sind extrem optimistisch angesetzt), so errechnet sich hier ein CPA von CHF 5.-. Wenn die Marge des Produktes geringer ist, dann läuft die Bewerbung unprofitabel.

Schauen wir uns drei konkrete Beispiele an:

Shop A: Hochwertige Kosmetik, durchschnittlicher Produktpreis hoch, Wahrscheinlichkeit eines Wiederkaufs ebenfalls hoch.

Dieser Shop hat sehr gute Voraussetzungen für Google Ads, denn viele Produkte werden selbst beim Erstkauf profitabel beworben werden können, selbst, wenn Produkte einzeln gekauft werden. Durch Wiederkäufe steigt die Profitabilität der Bewerbung weiter.

Shop B: Gewöhnliche Kosmetik, durchschnittlicher Produktpreis gering, Wahrscheinlichkeit eines Wiederkaufs hoch.

Dieser Shop ist viel stärker von der Wiederkaufsrate abhängig, da es weniger wahrscheinlich ist, dass die Erstkäufe profitabel über Google Ads erzielt werden können. Dem können wir beispielsweise durch Bundling entgegenwirken – darüber werden wir noch ausführlich sprechen. Durch die Wiederkäufe können sich jedoch die Kosten für die Bewerbung  höchstwahrscheinlich amortisieren.

Shop C: Handyzubehör, durchschnittlicher Preis gering, Wahrscheinlichkeit eines Wiederkaufs gering.

Dieses Modell eignet sich kaum für eine Bewerbung über Google Ads. Die einzige Lösung wäre in diesem Fall, das Angebot durch eine zusätzliche Leistung zu erweitern. Beispielsweise durch eine individuelle Lasergravur der Handyhüllen. In dem Fall liesse sich der Preis deutlich anheben und die Bewerbung im Erstkauf profitabel umsetzen lassen.

Für viele Unternehmer ist es jedoch wichtiger, ein Preisoptimum auszuloten. Wer sein Angebot verbessert, kann auch den Preis steigern, ohne an Volumen der Verkäufe zu verlieren.

In einem konkreten Fall hat ein Hersteller nach einem Shop-Relaunch den Preis für seine Produkte um 15-25% angehoben und dadurch lediglich 6% an Conversion-Volumen initial eingebüsst. Durch die höheren Preise war jedoch der Weg für aggressivere Gebotsstrategien in Google Ads geebnet und die Umsätze stiegen rapide an. Wir müssen jedoch vor unbegründeten Preissteigerungen warnen. Zuerst das Angebot perfektionieren – dann mit dem Preis nachziehen.

Fazit

Das perfekte Angebot ist der Kern des unternehmerischen Erfolgs. Es zeig sich,  dass es nicht ausreicht, ein gutes Produkt zu haben – entscheidend ist, wie das Angebot gestaltet, kommuniziert und an die richtigen Zielgruppen herangetragen wird.

Kunden kaufen keine Produkte, sondern Lösungen für ihre Probleme oder die Erfüllung ihrer Träume. Dieser Ansatz, der durch das Beispiel von SNOCKS anschaulich illustriert wird, unterstreicht, wie ein klares Wertversprechen den wahrgenommenen Wert eines Produkts erhöhen kann.

Die Definition und Ansprache der richtigen Zielgruppen ist ebenso essenziell. Unterschiedliche Zielgruppen haben nicht nur unterschiedliche Bedürfnisse, sondern auch verschiedene Zahlungsbereitschaften. Das Beispiel von Konferenz-Tickets oder der GPU-Industrie macht deutlich, dass die Fokussierung auf spezifische Kundensegmente nicht nur die Effizienz, sondern auch die Profitabilität steigern kann.

Ein weiterer Schlüssel zum Erfolg ist Vertrauen. Garantien, Rezensionen, Bewertungen und Social Proof sind essenziell, um Unsicherheiten zu minimieren und die Kaufbereitschaft zu erhöhen.

Für Leser, die tiefer in die Kunst der Angebotserstellung eintauchen möchten, ist das Buch “100 Million Dollar Offers” von Alex Hormozi eine wertvolle Empfehlung. Es bietet zusätzliche Einsichten und Strategien, um unwiderstehliche Angebote zu schaffen, die Kunden anziehen und den Umsatz maximieren.

Im nächsten Teil der Serie wird der Fokus auf „Eine ordentliche Webseite / Shop“ gelegt. Hierbei geht es um die Frage, wie eine professionelle und benutzerfreundliche Online-Präsenz den Erfolg eines Angebots zusätzlich stärken kann. Bleib also dran, um weitere wertvolle Einblicke zu erhalten!